网易科技专栏作家 金错刀

最近，马云在CCTV上做了一场对话，解读者众，有人还专门写了马云回答尖锐问题的技巧，仅从技术面上做解读，看着热闹，却并没有抓住问题本质。

正好，最近河北卫视《读书》栏目邀我解读一下马云的创业逻辑，也专门说了一下马云的“忽悠术”。

马云自己也承认“善忽悠”。“说我善忽悠，我自己承认，12年前我忽悠了18个人，我记得还忽悠了王中军，华谊兄弟，他先忽悠我，要我投资他；我把他忽悠成有理想成为中国最大的电影公司。我觉得看到这些忽悠的结果和成果，今生已经很满足了，所以我还会一直的忽悠下去。”

对互联网创业而言，“善忽悠”其实是一堂必修课，你可以把它理解为远景驱动、野心激发。但是，一不小心会变成真忽悠，要看看高手马云的独门秘籍。在早期，马云经常自曝自己的心法和技巧：

一、左手忽悠，右手落地。

最重要的是把忽悠变成数字。2002年，马云在一次网商见面会上说：我在3年前预言3年后的今天，阿里巴巴要达到100万会员，今天，阿里巴巴真的做到了，不瞒大家说，我没那么神，3年前说那个“100万”，其实是拍脑门子想出来的。

看看马云嘴里的数字，1999年马云希望有8万会员，当时提出这个口号的时候，还只有3 000会员。但是那一年阿里巴巴做到了八九万会员。2000年马云提出要做25万会员，后来做到了50万会员。2001年马云希望有100万会员，但2001年互联网不景气，好像是不可能实现的。但在2001年12月27号，真的实现了。

很多时候，数字其实是一个目标和方向。你是否善于在沟通中利用数字，你是否能做到承诺中的数字。

二、CEO如何做好个人公关？

2001年，一名网友问马云：“为什么马云做公关这么强？我在海外看到的第一个介绍中国互联网的报道就是关于阿里巴巴的，请介绍一些秘诀。”

马云说：“唯一的秘诀是——永远讲真话，不管在什么地方，什么时候，永远说你心里想的。不为了迎合媒体，讲他们爱听的话或者欺骗他们。如果你现在撒一个慌，你可能将来会忘了，等人家问你的时候，你不得不圆谎，这会让你很痛苦。所有人都喜欢诚实的人，但是不是所有的人在任何时候都说真话。如果你这么做了，你就显得与众不同。”

说真话的意思是要说人话，不要说官话。我记得柳传志说过，一个好的CEO在对外沟通时，最高的境界不是外圆内方，而是外方内圆。说的基本是一个道理。

三、零预算怎样做到不被人遗忘？

2004年，马云自曝自己的零预算做公关模式。“当时大家烧钱，一个下意识的考虑是害怕被人遗忘。被人遗忘，一是被投资者遗忘，一是被媒体遗忘。我觉得，被这两类人遗忘都没事，千万别被客户遗忘。被客户遗忘才是最惨的。零预算怎样做到不被人遗忘？每三个月到半年，自己到江湖上去说一说。”

从2000年下半年的“遵义会议”开始，阿里巴巴实施“公关市场零预算”，而当时马云手里还有2 000多万。马云到外面说，不仅是说，还要制造轰动，马云的“狂人”形象由此产生。

马云显然更擅长在中国制造口碑效应，不管是“西湖论剑”，还是“每天交税100万”，他清晰地了解客户最敏感的神经，也洞悉公众最易兴奋的所在。

但在微博上，马云相对动作慢点，毕竟已经过了创业期，他曾在内部点评京东的价格战一事，“此事来势迅猛，一夜之间席卷全国媒体。可见互联网时代新媒体的力量之厉害，京东善于利用微博造势的技能，值得很多企业学习。”

四、没钱时如何“忽悠”内部员工

马云刚创业时，有一种“穷开心”式的激励方式，因为没有条件进行物质奖励，就会想出各种办法让大家开心。

马云在创业初期有一个“穷开心”的策略是给员工“加寿”。对于工作表现好的伙伴，在总结会时马云就会给这位伙伴“加寿200岁”，或者给另一位伙伴“加寿300岁”。甚至有一位早期的创业者，“加寿”最多，共加了9000岁，后来人送外号“九千岁”。

马云甚至给大家描述自己的梦想场景：带着团队所有人去巴黎过年。在大家已经惊喜万分时，宣布年夜饭后还发年终奖：每人两把钥匙。在大家莫名其妙时，马云说，“我给大家每人在巴黎买了一幢别墅，还有一辆法拉利跑车。”当场有人因心动过速被送进医院。

对创业公司而言，“忽悠”其实是一种信用期货，要描述它，更要兑现它。不然，就会变成另外一种状态：出来混早晚要还的。你说呢？